交付十一载，未到藏刀卧马时
朱延风
我可能是华为大队培训的漏网之鱼，但是那份初心绝对不会忘记。2007年5月马来西亚入职后，我就走上了印度海量交付的战场。半年后签证到期，首次回到深圳坂田认家门。最重要的收获是捡到了室友的大队培训资料，读了走心的《致加西亚的一封信》，锚定了我在华为的起点，安德鲁·罗文中尉就此镌刻于心，起航了我的服务交付之路。
受益于公司的迅猛发展，我有机会长期致力于海外项目交付实践。作为TD/SA主持和参与30+公司级重大项目成功交付，足迹遍布英国、德国、澳大利亚、西班牙、俄罗斯、乌克兰、印度、埃及、墨西哥，尼日利亚……
如今站在莫斯科办公室的窗前，满眼金黄耀眼的秋色。回想近4年的工作轨迹，可以这样数字化描述：2015年印度搬迁5000站，2016年乌克兰搬迁5000站，2017年墨西哥新建1500站，2018年俄罗斯莫斯科搬迁1500站。
其实我不愿回忆往事，因为不是藏刀卧马收兵时，更不是担心岁月嫌我老，但十几年的倥偬生涯，总有些记忆与思考萦绕心头，不诉不快。
客户沟通的本质是结果和价值
服务交付的人都要上得厅堂，下得厨房。人们只见我和CTIO 谈笑风生，表面风光。但是没有看到他对于我的信任和判断，是基于一点一滴的结果和价值实现之上的。言必行，行必果，而且要结大果。没有无缘无故的失望和投诉，也没有凭空的笑脸和赞许。我们都是靠最直接的结果来对话和交换的，其中只有硬碰硬的利益和价值。
乌克兰运营商首牌的CTO是阿尔及利亚搬迁项目巨额罚款的主刀，在乌克兰的每一天我都在各种罚款的阴影下繁忙过招，一年后项目验收，居然毫发未损，一毛未拔。在项目年会上，他亲手颁发一块水晶奖励给我，我和他讲当中有一半是你的功劳。
第一次与这个大个子会面， 是在充满怀疑和压抑的背景下，就像基辅的冬天阴沉灰暗，低云压城。项目收到了CTO的投诉和不满，如果没有技术方案解决和改善网络覆盖、容量 和用户体验的问题，就会造成KPI 下降，导致客户不满，严重的会引发罚款。同事们开始心里打鼓，能快速赢取回客户的信任吗？
下车伊始便被领进他的办公室，感受到的压力不是他的身高和一针见血的批评；反而是墙上的频谱图、网络组网图和桌上散落的性能报告，这是一个谨慎小心，亲力亲为，追求细节和极致的人。
我们没有寒暄，直奔会议主题，围绕着覆盖和速率。我首先澄清方案，气氛缓和后我们两个人探讨香农公式，谈得高兴的时候，我就提了一个要求，给我一个试点实验局，我来做功率、载波和参数设计，约定下周见面看效果。
一周后，我带着测试结果交作业，覆盖和速率都改善较大。第二回合，稳妥起见，这次他“点菜”，安排了一处他有研究的区域做第二轮实验，约定下周再见，当然效果一样好。乘胜追击，事不过三，这回我狮子张口，要了两个实验城市尼古拉耶芙和赫尔松。前者是中国航母辽宁舰的诞生地，后者是俄国十月革命指挥者托洛斯基的出生地。打铁要趁热！
这回事情闹大了，客户内部技术部门的噪声和反对声不绝于耳。不是因为网络效果预期得好，而是我们打破了游戏规则。通常的搬迁规则是1:1，继承原网的配置和参数，相当于苹果比苹果；而我们打算不采用1:1搬迁的形式，而是扩容搬迁，加载波，加功率，加特性，引导客户针对网络价值实现，关注最大化网络资源的效率，这样可以直接为网络增加和完善覆盖、容量、性能和体验，为客户直接创造价值，提高资源效率。这就不是苹果比苹果，而是比西瓜了。问题来了：要价值还是要形式，是一步到位？还是按部就班，循规蹈矩？这个选择题不简单，关键还是打脸了，是他自己精心设计的规则。就在他不胜其扰，准备倒回的时候，戏剧一般地受到市场和运营CXO们的一致支持。因为他们尝到了甜头，话务猛增，用户满意度改善，收入增长，他们坚决要求保留。最后CEO 决策，他就顺水推舟了。
美军讲究绝对优势作战，要想胜，决没有绅士般的公平决斗。这样一来，我们的搬迁，在频谱、功率、参数和特性方面做足了加法，配置上占优，KPI验收风险就降低了。这个搬迁方案是客户CTO我们共同承担风险和挑战的，当然成功的奖牌上有他的一半了。
老专家遇到了新问题
有人讲服务交付在项目上不需要创新，有创新也在人工智能上、平台上和工具上。我的经验告诉我，一线项目要交付好，必须做个有心人，结合场景来创新。
墨西哥APT700M LTE新建项目是墨西哥国家项目，2018年3月时任墨西哥总统Enrique Pena Nieto 亲自开通的。回到2017年初，我们还是“白手起家”，只有频谱货真价实。这项目的挑战是端到端的。
在墨西哥城，又遇见了前西班牙沃达丰的老CTO，这个行业真小。在西班牙他支持过我们，在技术上一贯激进。退了休的他，重新披挂上阵，这回选用了华为的无线网络云方案。可是老专家遇到了新问题，客户承诺政府的覆盖目标，一直受到各方的挑战，包括COO和远在西班牙的技术专家团队。被罚款的风险和政治压力极大，他求助到我们，如何快速证明网络覆盖规划方案可靠。平息疑虑，是项目生存的关键。
对于传统网络，这就是天方夜谈。站点、传输和控制器，一个不能少。我们要想快，就必须要解耦。 4G站点离线测覆盖，很巧触发了我在微波暗房测试的经历，基站辐射测试何尝不是独立的。将实验室直接搬到一线现场，这个可以有，说个就干。果然，研发很快发来了测试命令。网优采用终端的空闲态锁频测试，路测完成了覆盖与网络仿真比较，获取第一手场景数据。我们迅速在农村和郊区的广覆盖场景复制，测试验证了仿真结果。实测结果最有说服力，客户CTO悬着的心一下就放回去了。在最艰难的时刻，帮助客户做出了正确的选择。
一波刚平，一波又起，闯关没有停歇。友商的承载网一拖再拖，遥遥无期，客户不断发出通牒，收效甚微。客户急，华为项目组更急。眼见成百的站点集成后，无法做质量核查，将风险压缩到最后，就像定时炸弹在读秒。
他山之石可以攻玉，没有承载网，核心网断链，只能寻求替代方案，验证网络业务和站点质量。厂家设备间的IOT对接测试给了我们启发：华为站点在上海，友商核心网在杭州， 他们是如何完成4G IOT对接测试的呢？用现场的 internet网络做替代，打通IPsec（因特网协议安全协议）通道，就有异曲同工之妙。
我们在现场实践，利用现有的LTE覆盖，架起CPE做IPsec传输通道，替代承载网，完成数通和核心网对接。水到渠成地做起来单站验证。除了极限速率和时延无解外，业务和质量都搞定，彻底摆脱了承载网的限制。给客户极大的信心和鼓励，也降低了项目的质量风险。
不久后，这些Internet 开站方案在全球其他局点和项目也开始复制，一举多得。项目一路过关斩将，没有站点和覆盖，外部频谱干扰，没有电源，没有机房，没有终端，没有工具等困难都被一一克服了。这都是验证了铁人的话，没有条件创造条件也要上。在客户眼里，没有我们搞不定的。
5G 已经开始敲门了，我们服务交付方案还有更多的挑战和更多的机会在一线可以创新和尝试。
打破“春暖花开，网络必瘫”魔咒
用户体验为王，数字得来终觉浅。网络性能KPI 自从数据业务当家就不能诠释用户体验了。更有甚者，3GPP 协议敞开了话务主动链路重建的偏门，语音业务一夜之间似乎就风调雨顺了。这可能就是connect P3大考（独立的网络体验评估测试）生意兴隆的机缘吧。
2016年初春，南风吹动了海水，枯木吐出嫩芽。乌克兰海边城市奥德赛试验网，我们三人窝在租的车里，大街小巷，连续路测3天，面包、格瓦斯，边测边调。有的路段来来回回反复测和反复验证，我们称其为耕路。本地司机不耐烦了，威胁道：再这样下去，警察都会觉得我们异常。好事多磨，最终验证获取了性能和容量平衡的优化参数组合，推翻了友商老专家的权威，最重要的还是破解了在这个风景如画的海滨旅游城市的魔咒 ——春暖花开，网络必瘫。
难忘的是如何经受客户CXO和区域marketing 一个月的百般体验考察的，毕竟客户是要下决心搬迁友商新建不到一年的全新网络。这期间我们一直是如履薄冰，压力山大。但也有乐趣插曲，悲喜交加，故事一箩筐。
记得一天，突然KAD主管紧急投诉, 电话里他的嗓音都失真了— “测试速率非常低，龟速，怎么搞的！ 狗屁专家吗！” 电话的另一端，此时此刻，他正陪客户CEO 在度假村和股东搞活动呀。紧接着我的电话不断，投诉扑面而来，血一下就涌上头！难道魔咒发功了？
原来，这场客户的股东高层活动，客户CEO要求重点保障, 非常重视。我们精心准备，不敢大意。不放心的KAD主管事前还在度假村内，上上下下，里里外外做了很多次Speed test 测速率, 忙活到最后一分钟，成竹在胸。
但是，墨菲定律了，怕什么来什么。活动间歇，他趁机在客户面前来个演示，准备展现优异的性能体验。结果龟速！惊了他一身冷汗，关键时刻掉链子！
悲剧了，作战室里，大家围拢在系统监控前，数据不断报告上来。我站在U2000前敲键盘，汗下来了，手也潮了。听着看着分析着，反而冷静下来了，指标数据都正常，统计用户速率正常，尽管在线用户数量较大。为什么龟速？一步一步，排除和隔离每段网络问题，同时，体验问题也收敛到“点”上。尽管现场也传来了“降温”的消息，原来闹了乌龙，客户CEO自测现场速率正常，视频流畅清晰，表示了满意。
可是没有时间喘息，根因才是关键，KAD主管测试为什么会出问题？我们一边保持连线，实时跟踪领导的终端，一边查核心网数据。终于定位了，原来是SIM卡数据套餐用爆了，结果降速到最低。手机限速了，虚惊一场，这时KAD主管也证实，的确收到过短信，忙着还没来得及看。事后仔细读来，就是网络限速通知。
这个事件后，客户侧也慢慢了传来消息，我们的网络搬迁以来，当地许多用户都开始更换套餐，额度都在加大，因为不够用，消耗得快了。
初夏的网络安然无恙，游客熙熙攘攘，人流如织，客户网络话务收入大增。也终于等来了客户CTO的邮件，同意搬迁！还加了一句，要求一模一样的网络实现。这样便开启了乌克兰头牌包括首都基辅的大规模搬迁序幕。用户说好，才是真的好。
在莫斯科，往返客户办公室的路上，我总是拿出手机路测一下；在墨西哥，我从托卢卡测到墨西哥城；在乌克兰，我从基辅一路测试到利沃夫。基辅地铁口，大学门口，展会的酒店里，随手测试，乐此不疲。体验给我理智，也给我信心。同时也给了客户以信心，我们有了一致的体验和分享。
喜欢旅游的，一定不会晕车。测试在路上，风景和体验交差合并，就会有更多的收获和乐趣。
在俄罗斯某站点和交付兄弟们的合照
很荣幸，今年被评为服务小火车头，我觉得火车头对于团队的作用，一定不是推，也不是拉，而是要加轮子。每节车厢都是动力源，协同一致。又要大家脚踩上风火轮, 三头六臂, 生龙活虎，各显神通。这都是时代的机会和要求，迎风乘浪，人人敢于争先，勇于争先。成功只靠努力，时间就是成绩。
【原文发表在本周热点（2018年12月03日）】
