最近在樊登读书上听完－《掌控谈话》之后，总感觉书里面的一些东西还没有讲透，于是把书买来重新做了精读、慢慢琢磨。
掌控谈话：FBI 的谈判专家克里斯－沃斯根据自己的谈判经验写的一本书，书里面的案例也基本上是他个人参加的一些与犯罪分子谈判的实际案例，包括如何通过开放式提问（校准问题）让犯罪分子感觉自我掌控，通过重复对方的话让对方觉得你是在仔细倾听，通过让对方说出 你说的对 达到对方认可你并获得隐形承诺。通过设置一些谈话技巧，获取更有利于自己的价格等。读书笔记整理：
一、深夜电台主持人的声音。稳定对方情绪，获取对方信任。
采用平静温和的语气与对方沟通，用书里面的话就是采用深夜电台主持人的声音与与语调与对方沟通。带着情绪的沟通，往往只会激化双方的矛盾，对于双方相互的谈判没有任何的好处。
二、重复对方的话
这个是增加对于对方的一个反馈，拉近自己与对方的距离，进一步降低两个人的对立性。同时在重复对方的话的时候，适当的加入自己的一些疑问，引导对方多表达自己，逐步加强对方对你的信任，建立意识上的伙伴关系。
三、标注对方的痛苦（采用同理心的方式，让对方感觉你是理解他的，让对方平静下来）
人与人之间的想法是不一样的。如果对方认为你和自己不是同类，不能体会到自己，在谈话的时候自然而然就建立了严密的防御战线，想要主导谈话的你，必须得知道为什么对方会痛苦，并且以极其具有同理心的方法，不疾不徐地告诉情绪激动的对方，自己知道对方的痛苦的点是，自己可以感同身受，同时也理解对方在这种痛苦下的境遇。让对方认为你体会到了他的痛苦。这是破除敌视和拉近关系的好办法。当对方不再对你设防，谈话自然就能更加顺利地进行。
四、拔刺（说出你对我的指控）
与对方建立起基本的沟通之后，承认自己本身的问题，让对方感觉是胜利的，而且是在掌控谈话。让对方将对于你或者某件事情的不满发泄出来，同时你要表达适当的同理心，最终让对方能够参与到与你共同解决问题当中；如：当绑匪向被绑者的家人索要10万美元的时候，被勒索着可以说，我现在已经把房子卖了，只能凑够2万美元，我真的没有办法了，你说怎么办呢？让对方与你共同应对目前的问题。
五、让对方说不（加强对方的掌控感）
在《谈判从说“不”开始》一书中，作者（吉姆－坎普）认为人们会竭力斗争以捍卫自己说“不”的权力，如果他们获得了这个权力，就能够叙述让谈判分为变得积极并且对方会更加配合。其实，当对方说不得时候，也是对方想掌控谈话的开始，表示对方开始主动沟通了，这个时候我们就要提出自己想知道的问题，引诱对方以主动和合作的态度去解决问题。
六、让对方说“你说的对”（促进对方产生内心的认同）
通过有效倾听（三级倾听），使用倾听技巧中的 停顿、鼓励、重复、标注、释义等技巧，与对方沟通，促使对方多讲，并采用同理心沟通，让对方觉得你在认真倾听她的谈话，并能够理解他。然后，总结对方的一些观点后，获取对方“你说的对的”的承诺，也就表示对方开始认可你。基于此，逐步展开后续的诱导性的谈判。
七、采用 校准问题 让谈话方向得到纠正，并按照自己预期的方向发展。
校准问题，因为双方的理解有偏差，我们的谈话们并没有得到好的执行。当对方情绪不稳定、高涨、生气，做出不理性的言语和行动的时候，我们需要用校准问题来解决。比如对方站起来要走，你说你不要走，这就变成了命令。这时候你要问，“你打算离开是为了什么”，这时候他一定会数落你，把情绪发泄出来说你一顿。关于校准问题，我们要多用“how”“what“少用”why“ 怎么才能，是什么 而不问”为什么“。
八、获取对方承诺
谈判的最终目的是双方能够达成一致的意见，或者说双方认可的意见，所以获取对方的最终承诺非常重要。那么如何才能够确定我们获取对方的承诺而不是简单的说说呢？在沟通过程中，对于执行结果我们可以从7：38：55（言语7%、语调38%、肢体语言与表情55%）看出来。即使是言语上是达成了共同认可的结果，但是表情并不放松，情绪并不积极，肢体也没有表现出活力，对方很有可能就是敷衍。 我们要更多的采用“校准”与“标注”的方法来获取对方的承诺。比如：”你告诉我这件事可以执行，为什么是犹豫的表情“，这就是“校准“和”标注“，我看到你的表情是犹豫的，但你告诉我这件事可以做，这个一定不能忽略。很多人以为这个可能是没有想好吧，不说了因为他嘴上答应了，因为我们每个人都不愿意进行艰难的谈话，当我们面对艰难谈话时，能绕过就绕过，不要去触动它。但如果我们要保证这个事情能执行，一定要把这个情绪标注出来。
九、确保执行
谈判成功了，但是谈判结果却没有执行，那么谈判也是失败的。对于双方达成的协议，可以采用不同的问法，让对方说三次YES，令到对方的3次确认。（重要的事情说三遍）。一定要有连续三次的肯定，才能确定这个谈判结果是对方认可且愿意执行的。
最后要确定，同你谈判的人是否具有决定权，是否说了算。只有说了算的人，才是你最终的谈判对象。（我以前做销售的时候，往往会先安排业务经理去与客户沟通，然后销售总监再出马确定，就是为了给自己留一点后路）。所以，要注意关注对方谈话中使用“我”还是“我们”，“你”、“咱们”，用”我”比较多的，往往是没有最终决定权的。
其他谈判技巧：价格沟通谈价法则－－阿克曼议价法：
1.设定你的目标价
2.第一次出价是你目标价的65%
3.计算好目标价格的85%、95%、100%，你要算出3次谈判的机会4.在你提价前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方
5.在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，例如27893美元而不是27000美元，这样的数字更有说服力
6.在最后的数字上，抛出：你真的很想要，但真的没有钱了
实际生活中的我们怎么做呢？ 我们生活中，总是会遇到很多价格谈判的场景，在每个不同的场景中，设置自己的目标价，原则上：
1、不要相信折中。首先质疑凭什么我要付这么多钱。
2、给对方公平的感觉，这个世界根本没有绝对的公平，公平只是一种感觉的感觉。
3、让时限成为你的盟友，要知道盟友的时限。
步骤：
1、设定对方的情绪，压低对方的期望，你说怎么办？
2、在大部分情况下，让对方先出牌，并且不要残酷，对方太低了，可以提价。
3、如果非要你自己出价，你可以划定一个范围，比如：一般这个职位的薪资是10000~15000，
4、可以加额外的补偿，例如假期、额外的其他福利，我再买一件***等。
5、说出特定数字，报到个位数价格，说出特定数字对方会认为你是算过的，经过深思熟虑的，沈默一会儿，
6、最后给对方一个惊喜礼物。
