成长,就是不断从内向外突破自我
(口述/杨聂 文/宁思杰)
念念不忘,必有回响
我一直想到海外看看别的世界。一直认为,把自己放到一个新环境中,体验未知,是激活自己最好的方式之一。一直想在最好的年岁,尽情地拥抱生活,尽最大的努力发展提升,为自己和家人的未来奋斗。
为了向梦想的工作与生活更进一步,虽然当时在工作、生活上并没有太多英语沟通的需求,2017年我还是咬咬牙,花4万多元报了一个英语口语练习班,这是我报过的最贵的课程。在一次次与外教沟通练习的过程中,我慢慢克服了口语交流的心理障碍,也常常想象自己如果在海外工作生活会是什么感受。
2018年8月,我加入华为研发,并申请到与海外同事沟通较多的岗位。在全力支撑业务的同时,我也了解到一线兄弟们的工作生活。“客户”“deadline(最后期限)”是我从他们口中听到的最多的词;一线兄弟们冲锋打项目的热血与紧张忙碌生活的充实,是我从他们身上感受到的状态,这更加激发了我奔赴海外的渴望。时光如梭,时不我待啊!工作了大半年之后,2019年初,我看到公司海外网络行销的招聘宣传,立即报了名。
科特迪瓦代表处是第一个面试我的代表处,除了技术基础之外,地区部和代表处主管主要关注候选人的奋斗意愿。我认为新人最重要的是学习和挑战自己,去哪里都一样。因为我意愿强烈且不挑国家,所以顺理成章地去了科特迪瓦。收到Offer的时候我对自己说:“Yes!”
科特迪瓦初体验——新手上路,跟上代表处的节奏
经过机关和地区部短短三个月的培训,2019年7月我来到了科特迪瓦,这个西非区域最发达的国家。初到首都阿比让,一切都如此新鲜,白天热气腾腾,早晚比较凉爽舒服。公司食堂各类中式餐品很丰盛,住宿环境也不错,只要注意防蚊,不用太担心疟疾。当时没疫情,出门打车,因为本地通用法语,英语普及率不高,所以主要靠手语和本地司机交流,偶尔求助本地同事。这里基督教、穆斯林,还有本地教派差不多各占三分之一,整体文化是比较开放的,对中国人也挺友好。
只是,还来不及仔细体会这一切,前任中方同事快速完成交接并离开科特迪瓦,来自项目、客户的压力就扑面而来。交接不可能涉及所有细节,因为不熟悉流程和项目背景,有时候一个很小的事情,我都不知道应该求助谁,要沟通很多人,反复咨询才能解决。遇到这种情况,难免会让人有点挫败感。为了保持良好的状态,我给自己定了个规矩,就是有了负面情绪,一定要正视它的存在,并及时消解,散步静思,或者找人聊聊。这样过了几个月,我逐渐适应了代表处的工作节奏。
(在健身房)
第一次宣讲交流——我紧张得不敢看客户
2020年1月,我前往几内亚出差,目标是完成来年的客户投资计划对标。出发前,主管叮嘱我,一定要充分洞察客户界面的痛点。于是,从到达的第一天开始,我就和交付的同事一起看网讨论,收集数据。我们发现客户现网光纤短缺,质量不好。瞄准痛点,我们制定了详尽的方案,做足了准备,我也提前练习了好几遍如何给客户讲整体逻辑和方案。
结果到了跟客户汇报方案的时候,因为太紧张,我都不敢正眼看客户,只是埋头对着PPT读,可是痛点还没讲完,客户就说:“可以了,你们的调研很充分,直接翻到解决方案那一页吧。”
我忐忑地回过头来,正看到客户期待的眼神,突然间我就放松了,因为那一刻我第一次感受到了解决方案的魅力,也第一次感觉到和客户沟通没有那么可怕。接下来,我怀着诚恳交流的心态,给客户认真讲解了我们的解决方案,期间客户也提出了一些问题,我和团队一同进行了答复,结果这次沟通交流效果很不错。
这次的经历让我克服了面向客户宣讲的心理障碍,并坚定了在解决方案的道路上一路向前的信念。
第一次带本地团队——因材施法,将团队拧成一股绳
如何带本地员工团队,是我到达科特迪瓦之后面临的另一个挑战。当时,网络团队的中方产品经理由两名缩减为一名,六名本地员工散布在各国,同时,业务仍在增长。而我初来乍到,之前没有和本地团队合作的经验。如何在中方缩减、业务增长的情况下,进一步激发本地员工,提升本地员工的承重,将团队拧成一股绳往前走?我心里不是很有底。
我把疑虑和直接主管及人力资源部长进行了沟通,在两位的指导下,我确定了努力方向。一方面,为了获得团队的信任,并在团队内外建立影响力,通过在客户目标网两个项目中承担责任并速赢,我迅速成长为解决方案技术方面的专家,获得了团队的认可;另一方面,我积极协调,帮助本地员工获取更多的培训资源,制定明确的学习计划,提升他们的业务能力;此外,工作之余,我尽量和大家多吃饭、多聊天,拉近距离,也更多地理解每个人。一系列组合拳打下来,我算是把团队负责人的身份立住了,也基本摸清了团队中每个人的特点,开始因材施法,对有潜力的,压担子培养,用心激励。
以同事A为例,他客户界面能力强,负责“盐碱地”战略系统部,但是缺乏成绩和成果,A自己干得也不痛快。基于此,我向解决方案部长和人力资源部长申请员工曝光的机会,呈现其差异化价值,让员工“被看见”,强化精神激励;同时,我和A沟通,提期望并调整他的PBC,让其在O项目中进一步承重,发挥独特价值;最后,对A充分授权授责。以报价为例,之前做完之后,A习惯性给主管检查,长期下来养成了依赖心理,个人责任意识不足。基于A的能力,在完成配置逻辑对标后,我跟A说:“以后的配置,细节不用发给我检查,我相信你的能力和责任心!”采取了系列措施之后,A的斗志被充分激发,逐渐能独当一面了,我们也进一步相互理解、信任。
经过一番调整,本地团队现在敢打硬仗、斗志昂扬,顶住了持续增长的业务压力,已成功支撑了多个重大项目。
(给本地员工送新年礼物)
在“羞愧”中磨砺成长——从“你就是想卖东西”到“感谢华为的付出”
把团队培养起来之后,我开始主动找寻工作目标。2021年年初,我把“M波分保护”项目列成了系统部和我个人的战略目标。因此,每当我拿到一些有利的“证据”时,我都视为救命稻草,找机会就跟客户说:“你应该部署保护,你应该部署保护……”
在一次交流中,我还沉浸在宣读“证据”中,客户打断我的长篇大论,反问道:“你告诉我为什么一遍又一遍地讲波分保护,你告诉我数据通信保护能不能解决这个问题,你告诉我现网除了断纤难道没有别的问题么?”他越说越激动,最后说:“每次和你交流,你都只是想卖东西。”
一向自诩心理素质很强的我,在那一刻感到羞愧难当,在一个交付兄弟圆场下,大家匆匆结束了会议。会后,我深刻反省了自己,是我的自利意图过于强烈,没有考虑客户的需求,才导致客户如此反感。
之后我跑站点,收集数据,恢复业务,和交付的同事一起收集客户声音,才发现客户最着急的问题是现网光纤的劣化,导致很多业务信号很差,亟需优化,而这正是我们未曾关注的。
两个月后,基于详尽的基础数据,充分考虑客户的痛点,我给客户呈现了一份全新的方案。客户不但认可了我们的方案,还在会上点名称赞了我,并感谢华为的付出。会后当我推开办公室的门,本地团队激动地对我说:“Congratulations! (恭喜)”因为他们知道,这位要求严苛的客户几乎从不夸人,他的认可很大程度上说明我们的方案确实是他的“及时雨”。
这次碰壁,让我真正地学到,解决方案是和人的交流,只有用心去想客户之所想,急客户之所急,才能真正地打动客户。
向成熟的产品经理迈进——主动策划,客户消失的笑容又回来了
2021年7月,我前往布基纳法索出差,当时本国O客户刚刚下了全网波分保护的PO(采购订单),但是BCM(业务连续性管理)问题导致方案不得不做修改。由于新的方案集团没有准入,子网客户也非常谨慎,所以我们在修改方案之前没敢和客户说,担心来之不易的PO被取消。
有了之前科特迪瓦“M波分保护”项目的经验教训,我们直接把所有的洞察工作,包括修改方案可能给客户带来的影响和应对方法都提前做了安排,然而,真到了见客户的那天,我还是非常忐忑。
我先是感谢客户,然后介绍了产业趋势、现网洞察以及建网建议,并询问客户对本地团队在固网项目上的支撑是否满意,客户非常高兴,认为我们的解决方案和本地交付都非常及时和专业。然后我硬着头皮抛出了让人头疼的方案修改问题,眼看着客户脸上的笑容逐渐消失,气氛一度非常尴尬。
但是随着我诚恳的道歉并解释华为当前面临的压力,以及方案修改过程中,我们如何考虑尽力减少对客户的影响,以及潜在问题的应对方法,客户很快又露出了笑容,说:“我能理解你们的处境,只要能保证业务交付,那就没有问题。”
晚上漫步在宿舍门前的马路上,微风阵阵,想起白天客户的反馈,我既感动于客户的理解,又深感我们前期的洞察和对于这次沟通精心的策划工作没有白费,心情很是畅快。项目中总是会遇到各种各样的困难,但唯有直面问题,不打无准备之仗,才能与客户携手并肩,共渡难关,走得更远。
结语
鸡蛋从外打破,是食物;从内打破,是生命。从国内来到科特迪瓦,从研发转身一线产品经理,我体会到的就是不断从内打破,不断地成长与收获。
回首来时路,从产品经理小白到熟练呈现解决方案价值,从面对客户不敢抬头的青涩到如今的主动策划、信心十足,从看着团队清一色本地员工无从着手的茫然,到如今带领兄弟们齐心冲锋打硬仗,成长是对这两年多时间最好的注解。
回首来时路,我觉得很幸运,来代表处一年多,固网订货就达到了历史新高,是往年的两倍,现在还在继续增长,我自己也获得了金牌个人;我很幸福,可以看到固网在代表处一个又一个市场打开新的局面;我很感恩,能够加入北非,加入科特迪瓦,和一群斗志昂扬的兄弟并肩作战,共同成长;我很幸运,拥有全力支持和理解我的妻子,有可爱的孩子陪伴身旁。
行而不辍,未来可期。
(我最亲爱的家人)